第六章 从哪里入手

和此人有直接关系，他是产品的使用方，如果他说不行，服务不好，即便是签了合同也要终止，如果能获得他的推荐是最好不过。但是林老虎为人耿直，不拿回扣，这个有点难，这些都是他这么多年深得王董事长器重的原因。

    第三是成本控制总监赵瑞，最最关心项目利润，一手掌握采购价格高低，这对我们能否中标，以及以什么样的价格中标关系很大。

    这三个关键人物一个是采购方，一个是使用方，一个是业绩关注方，要想顺利和北房集团合作，必须同时取得这三个人的信任。

    另外目前北房集团的主要供应商是宝晟股份和广宇建材，这都是排在圳海市前五的建材企业，但是随着北房地产项目加速建设，肯定还会引进其他供应商，这是我们的机会”。

    “非常好，小柳这两年看来是没有浪费，鸿飞你要多多学习”，钱经理时刻不忘表扬下属，这也是难能可贵。

    “我要补充一点：北房集团真正的利润关注者是王董事长，他对业绩和质量的观点，会直接影响这三个关键人物的工作方式，这里有一篇前几天他在亚欧论坛上的讲话稿，里面包含了他对房地产企业发展的观点，你们要认真领会，结合北房集团的员工薪酬水平，我个人觉得王董事长在寻找一种质量、速度、成本、利润的平衡，这将是未来在圳海市这几个项目实施的指导思想，这种平衡思想，也会体现在招标采购工作中，即：服务质量第一，价格适中，这和一些只追求低成本的小地产公司是不一样的”。

    钱总的一番话让柳晴雯和叶鸿飞感觉到：钱总作为第一销售经理不仅会做人，还有其深厚的专业知识，都心服口服。

    “从明天开始，你们就展开公关工作，有什么问题直接和我汇报，散会”，钱经理布置工作非常干脆利落，从不拖泥带水，说完离开会议室。

    柳晴雯和叶鸿飞的斗志被激发，成功的欲望充满大脑，当然还有可观的提成，这是赖以生活的基础。

    “鸿飞，你在北房集团有认识的人吗”？钱经理走后，柳晴雯问道。

    “恩，好像没有，你呢”？鸿飞皱皱眉头问道。

    “我也没有”。

    “既然这样，我有个想法，接下来咱们这么做，你看怎样”？叶鸿飞边思考边说着。

    “怎么做?你说来听听”！柳晴雯靠在椅子上听着。

    “我们发动身边一切可以发动的资源，去收集信息，看看各位同事包括钱经理，甚至周总有没有认识的人，最后实在不行再问问同学和朋友，肯定有认识的，然后把这些信息汇总，经过比对后，我们再决定从哪几个人入手，你看怎样”？

    和晴雯的关系发生了变化，鸿飞说话也有了底气。

    “看来你真是做销售的材料，即懂得收集信息，也懂得比对分析，节省成本，这和我想的差不多，马上开始行动吧”！

    男女一起，干活不累，自从叶鸿飞和柳晴雯的关系明朗之后，两个人越干越有劲，通过各种渠道收集信息，最后选定了三个人物进行公关。