325三石的终端推算理论

客一种全家的感觉，能够刺激顾客的购

    买欲望。专柜需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的

    方法制造高档的感觉。

    2.1.1.3样品陈列

    商场专柜中具有代表性的商品单独展示，比如服装，模特衣架要向顾客

    展示的新款式，以立体的方式展现出来。

    2.1.1.4活动式陈列

    对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一

    款，作为制服身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地

    直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。（但是这一点只限于

    休闲服装）

    商品陈列的技巧

    1、左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧。一般说，顾客进入

    商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人

    们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右

    边的东西。在国外已有许多商场注意到人类工程学的这个特点。利用这

    个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此

    吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因

    素，促使商品销售成功。这个方法在国外应用比较普遍，然而在国内的

    一些商场，摆放商品大多是无意识的，缺少科学根据，较少考虑顾客的

    购物特点。其实，中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走

    路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势……在人们的

    心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一

    特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾

    客的注意力。

    2、相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。从顾客的角度讲，大

    多喜欢商品摆放相对固定。这样，当其再次光顾商场时，可减少寻找商

    品的时间，提高顾客购物效率。商场针对这个心理特点，不妨将物品放

    在固定的地方，方便顾客选购。但长此以往，又易于失去顾客对其他物

    品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间

    后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品

    的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种变化如果过

    于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，

    整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相

    对的、适应的。一般一年变动一次为宜。

    3、售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不失为一种商品

    摆放的艺术。目前，许多商场柜台售货，采取在收款台统一交款的方法

    。这是便于财务管理的一个措施，同时含有更重要的意义。有时人们进

    入商场总比原来预计要买的物品多，这就是由于商品刻意摆放对顾客心

    理影响的缘故。商场可设计多种长长的购物通道，避免从捷径通往收款

    处和出口。当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他一些引起

    购买欲的物品，所以商场的各收款台位置可有意识地设在离商品稍远的

    地方，促使顾客交款的同时，再被其他商品吸引，产生购买欲。

    商品陈列基本原则

    一、陈列的安全性

    排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化

    的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿

    、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。

    二、陈列的易观看性、易选择性

    一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由

    110度到120度，可视宽度范围为1。5m到2m，在店铺内步行购物时的视

    角为60度，可视范围为1m。

    三、陈列的易取性、易放回性

    顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确

    认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回

    去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便

    丧失了将商品销售出去的机会。

    四、令人感觉良好的陈列

    1、清洁感

    不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地

    板上，注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板

    也要时常进行清扫。

    2、鲜度感

    保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证

    商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力

    的pop也是一个重要的因素。

    3、新鲜感

    符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖

    场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集

    中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景

    。演示实际使用方法促进销售。

    五、提供信息、具有说服力的卖场

    通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获

    得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、pop……

    六、陈列成本问题

    为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销

    品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要

    提高效率，防止商品的损耗。

    七、定型陈列向上立体陈列的要点

    （1）所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。

    （2）商品的"正面"要全部面向通路一侧。

    （3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

    （4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一

    个手指的距离。

    （5）陈列商品间的距离一般为2－3mm。

    （6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传

    板、pop。

    2.2特殊陈列

    2.2.1借势陈列（以手机为例）

    a、借相关商品陈列，顺便搭车陈列。比如，htc机型普遍屏幕较大耗电

    快，在机型旁摆放充电宝等配件，可以快速带动配件的销售。

    b、借助优势机型，紧贴竞品陈列。对于诺基亚等毛利较低又不得

    不卖的机型，可以选择一些利润较高，外观和价位类似的机型与诺基亚

    同台竞争。

    c、借旺销产品陈列。比如，暑假是oppo等音乐机型的畅销季，但

    其外观女性特点不足，选择朵唯等女款手机与oppo机型并排陈列，可增

    进销售机会。

    d、借消费者购买行为陈列。比如，卖场可设超低价优惠区、豪华

    赠礼区、送话费手机区等，吸引有相应关注的客人。

    e、借新品上市陈列。比如，可以设立新品体验试用区、新品推广

    区等。

    f、借节日、事件陈列。比如父亲节赠设男士手机专区，情人节赠

    设情侣机专区等。

    2.2.2关联陈列（以手机为例）：

    根据机型的某种共同特性进行陈列的方式，关联陈列包括针对同一类别

    的机型集中陈列和同一活动内容的机型集中陈列等

    2.2.3凸出陈列（以手机为例）

    为了凸出某款或某一系列的机型，所要表达的同一重要特征进行的

    陈列方式

    2.2.4比较陈列（以手机为例）

    通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的

    差异化

    比较陈列切忌：将同质化严重的机型放在一起进行陈列；将不符合

    要表达统一主题的机型放在一起进行陈列；将同一品牌的机型放在一起

    进行陈列。比较陈列最大的优势是可以充分展示不同主推机型的特点，

    便于拿不定注意的顾客在快速的比较下做出选择。

    2.2.5生动陈列（以手机为例）

    为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造

    型对商品进行陈列。

    2.2.6差异陈列（以手机为例）

    为了显示该商品和其他商品最大化的不同之处，利用辅助物料、异

    形陈列位置等方式进行陈列。

    这个仅仅是举例，不同的情况和商品类型，要有不同的陈列。比如有的

    要突出高毛产品，有的要突出品牌产品等等。

    2.2.7心理学效应

    根据消费心理来陈列，比如特殊堆头、光影设计、方便挪动的挪动设计

    陈列给予新鲜感。当然还有一种缺省方法，因为有的人喜欢在购物时候

    问这个卖的怎么样，这是从众心理，但是有看不到有很多人购买。所以

    缺省方法改变了整齐的对码方法，利用不整齐、不及时补齐方法，给人

    一种感觉，这个卖的多了，货都供不上了的感觉。这个有点像一种营销

    手段了。当然这个不能过分利用，也不能所有商品都这样，不然就没有

    效果了。只能用于个别的商品，而且要有周边其他商品充足来体现它。

    3.范围效应

    这个简单的说就是在一定范围内引发的共鸣效应。包括常客户效应、社

    区效应、企业周边效应，其又都分为维护与把握、并联效应、串联效应

    。

    3.1.一个客户维护好了是很重要的，不仅抓住了他的忠实度，反复引发

    交易，还可以引发连带作用，这点保险业做的很好，而且不断的又串联

    并联效应发生，当然还有把握性。

    3.2当然，通过社区广告、推广，也会这样，比如帮助社区提供老龄残

    联提供服务等等，使用未为工作残疾人做推广员等等。

    3.3企业周边效应就是在周围企业的效应。

    非同行企业，比如公益机构、事业、媒体，他们是宣传伙伴，也是客户

    ，只要加以利用也会有好处的。

    同行企业虽然是竞争，但是也会成为相互帮助的战友。比如麦当劳和肯

    德基、**和搜狐等，虽然竞争，又可以共生，市场比重反而都互相增

    大了。没有竞争，就会堕落，就会有威胁。

    相关企业的效果就不用说了，合作伙伴的效果都应该能看到，肯德基与

    百事这个例子都用烂了。当然自己企业的上下游企业或者团队都是这里

    面的，没有他们可是不行的呀。

    有的人会说这个与终端没关系，但是实际上更要利用好这些，虽然不像

    以上所写，但是，作为终端，一定要维护好周边的一切，不是赢利，起

    码维护好了就不会有太多麻烦。因为水能载舟亦能覆舟。串联就是一个

    传一个，并联就是一个传两个以上，之后有这样传下去，而且上一个很

    有可能把握和控制下一个的印象甚至维护维持很久，如果做不好，那就

    是噩梦。因此要好好利用这种效应，才发挥对终端有利的效果。

    以上就是本节所写，仅仅是粗略总结了一下以前的文章和新的特点。如

    有雷同，纯属巧合。希望读者多多借鉴。更加广泛的历练，强化意识。

    最后还要提醒一下，要平衡高毛品类的推拉力，推力不以顾客为导向的

    ，虽然提高利润，但是会是顾客有压迫感，拉力则是以顾客为导向的，

    利润低。因此需要平衡一下，才有可能保住顾客的信任。

    小奇一口气看完了。笑着。是的。这是父亲的心血。这是三石的心血呀

    。这里也突显出三石的做人的认真与喜好思考。可惜呀。至今无人认可

    。再超乎奇迹的发展，也只是对于三石自己。在别人看来，依然是被人

    们瞧不起的中药师、执业中药师和社工而已。不过，三石已经表现出一

    个充分的幸福感。这也感染了小奇和小奇的母亲。幸福，就是这样简单

    。小奇感叹了。在距离家那么遥远的地方。多么的想家呀。自己也一定

    会让小奇方云奇也回到自己的家里去。

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