第四节 首因效应——成仁绝义第一关

    在与人打交道时，能否给对方留下良好的第一印象影响着一个人的社交前途是否顺利。通常在社会认知中，人们对于第一次接触的人或物会留下深刻的印象，并通过这种“第一印象”在短时间内建立对事物的认知，一般情况下，这个时间是45秒。这就是心理学中的首因效应。

    在人际知觉过程中，最初形成的印象起着重要的影响作用，亦即“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但是却是最鲜明、最牢固的，并决定着以后双方交往的进程。

    1957年，美国心理学家卢钦斯做的一项试验证明了首因效应的存在。

    卢钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章全篇将杰姆描述的孤僻而不友好；第三篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第四篇文章则与第三篇文章正好相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好。

    卢钦斯请四个组的被试分别阅读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。

    结果表明，阅读文章一的人中有95%认为杰姆是友好的，阅读文章二的人中只有3%认为杰姆是友好的，阅读文章三的人当中有78%认为杰姆是友好的，阅读第四篇文章认为杰姆友好的只有18%。

    文章三和文章四，相同的内容，只因呈现的顺序不同，人们对杰姆的印象却差别巨大，所以，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。

    心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序决定着认知效果。先输入的信息作用最大，后输入的信息相对次要。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。

    同时，形成首因效应也有人的主观因素的作用。当各种各样的信息被一次次呈现出来时，人们总是倾向于重视最先出现的、最靠前的信息；即使人们重视了后面的信息，也会认为后面的信息并非本质的所在。人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，哪怕后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

    在社交活动中，几乎没有人愿意花大量时间去了解、证实一个给他留下不美好“第一印象”的人。这让第一印象的建立显得至关重要。如果无法给别人留下很好的第一印象，那么基本上，已丧失了与他继续来往的机会。

    威廉在加拿大某移民律师行工作。1998年，他被委派到中国寻找合作伙伴。经人介绍，他与中国某部下属的张总首次会面。当威廉被引进张总的办公室时张总正在打电话。威廉看到一个中年男人坐在办公桌后，一只脚搁在办公桌上。他穿着棕黄色人造纤维的格子西服，没有穿衬衣，一条花哨的领带直接打在他V形领口的毛衣外面。他张口说话时，露出一口黑黄的牙齿。在电话中，他大声地训斥着对方，然后，毫不客气地猛然挂断了电话。

    看到张总如此的形象，威廉心中不免非常失望：“噢！上帝啊，这就是公司的老总？”。张总象征性地与威廉握了握手——冷酷的、巨人以千里之外的死鱼式握手——威廉心中的失望又增加了一分。

    张总邀请威廉共进午餐，在座的还有威廉的一位身材略胖的同事以及张总的两位副手。就餐时，无意中引入了有关节食与肥胖的话题。张总旁若无人地指责一些人无节制地饮食，威廉的胖同事很尴尬，低头不语。敏感的威廉试图转移话题，他举杯向张总说道：“好酒，中国的红酒比加拿大的冰酒还有味道。”喝完了酒，张总再度拾起肥胖的话题，强烈地抨击一些人之所以胖是因为太懒惰。

    最终，他们之间没有结成商业同盟。谈到这段经历时，威廉大为感慨：“他留给我一个永不可磨灭的可怕的恶劣的印象。从我见到他的那一刻起，他那邋遢的穿着、傲慢的态度和那双死鱼般的手，都在向我昭示这是一个冷酷的、没有修养的人。在餐桌上的表现，更进一步证明了我对他的判断——他不但没有修养，简直不懂得一点点为人的基本礼貌。我无法想象与这种人合作经营会出现什么样的后果！”

    威廉最后的回忆所言，从反面印证了良好第一印象的重要性。也就是说，在和别人交往的时候，一定要非常注意自己的“登场亮相”，争取让自己的第一印象为自己加分，不管是外表还是内在都要让人觉得你是一个有素质、有涵养的人，这样才能缩短与别人的距离，别人才乐意与你交往。