第九节 让步策略——微小让步也能换来大回报

    在人际交往中，经常会遇到双方利益发生冲突的情况，这种情况下，如果双方都不肯让步，那么结果很可能是两败俱伤，导致人际关系的破裂。但是，如果你能做一些微小的让步，那么对方就会很感激你，这种微小的让步甚至比进一步更容易让你赢得人心。这就是心理学上的微小让步定律。

    美国心理学家切科夫和克里曾做过这样一个试验，证明了微小让步定律的存在：在模拟谈判环境中，主试和被试分三组进行谈判。第一组中，主试对被试做出了较大的让步；第二组中，主试和被试的让步程度相等；第三组中，主试做出了微小的让步。

    试验结果表明：第三组被试更愿意付出较高的代价去达成协议；而在第一组中，虽然主试做了较大的让步，被试反而连低价格也不愿付出。

    心理学家解释说，在谈判过程中，如果一方突然大幅度作出让步，反而会让对方产生怀疑——以为他开始的条件是故意抬高的，或者认为他的东西的品质有问题。反之，如果对方在开始的时候态度很强硬，然后又是勉为其难的做出微小的让步，反而易获得信任，更易达成协议。

    这在我们平常买衣服讨价还价时就可以充分体现。有些衣服，在卖家同意以比较低的价钱卖给我们时我们反而不买，怀疑这衣服的质量是不是有问题，或许以稍微高价买到的衣服反而会比较心安。

    在商业谈判中，要分清主次，以大局为重，不能因为一些微薄的利益而失去了大笔的买卖，懂得适当让步的商人才能与客户建立良好的、持久的合作关系。

    某经理正在与某供应商进行一场激烈的商业谈判。在这场谈判中，双方都知道要交易的产品的成本对于供应商来说是非常低的，但供应商锱铢必较，想要从经理那里多得每一分钱。

    谈判进入了一个僵局，经理不胜其烦，供应商还是不肯让步。经理说如果实在是不行的话他就会另找合作伙伴。事实上，该经理并不想这么做，他不断地提醒供应商，如果这次合作成功的话，他们接下来的十年内生意将会源源不断，利润可以高达几十万美元。但是，供应商充耳不闻。

    当经理再一次警告供应商他将寻找新的合作伙伴时，供应商还是不肯让步，认为他们是在虚张声势。于是，经理放弃了与该供应商的合作，转而寻找到另一家供应商。

    结果，新供应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。而原来的供应商为了从经理手中多获得3000美元而丢掉了将来十年内年年数几十万美元的销售额。

    在谈判桌上，合理利用让步策略，可以达到目的，让我们赢得对方的心，与之建立良好的交往关系。

    但是，掌握让步的时机很重要，让步时机宜巧不宜早。应该在充分掌握对方的信息，并对这些信息作出有效分析的情况下进行让步。过早的让步会进一步抬高对方的期望，让对方认为只要再坚持一下，你就会继续让步。轻易让步很容易使自己处于被动的地位，下面这个销售人员的失败，就是一个很好的案例。

    销售人员：“您对于我们公司的产品还有什么问题吗？”

    客户：“其他的地方都挺好的，就是觉得产品的价格太高了，如果你门能将价格再调低一点，我会认真考虑的……”

    销售人员打断道：“这样吧，每件产品我再降5元，这是最低价，不能再降了。”

    客户：“降5元后的价格也不低啊，能再降一些吗？”

    销售人员迟疑：“我计算一下……最多只能再降2元，再多的话就真的不能了……”

    客户：“你们通常对付款方式有什么要求没有？”

    销售人员：“按照公司的规定，是先预付一半货款，另一半货到即付……”

    客户：“这个恐怕不行，因为我手头上没有那么多现金，货到三个月后一起支付可以吗？”

    销售人员很无奈：“对不起，我们公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”

    有时候，看似一些微小的让步，却能给你带来意想不到的东西。不只是在谈判桌上，在其他社交场合，比如当你与朋友发生矛盾时，当你与对方意见不同时……微小的让步，更能让你与他们和谐相处，对你赞赏有加。