第三节 权威效应——把权威之言，留在关键时间

    中国有句俗话叫做“人微言轻，人贵言重”，这句话可以用来很好地概括心理学中的权威效应。所谓权威效应，又称权威暗示效应，是指地位高、有威信、受人敬重的人所说的话及做的事容易得到别人的重视和信任的现象。

    美国心理学家曾做过这样一个试验，验证了权威效应的存在：在给某大学心理系的学生们讲课时，向学生们介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。实验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的同学闻到气味时就举手，结果多数同学都举了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的化学家的语言暗示而让多数学生认为它有气味。

    之所以会出现这种权威效应，是因为在“权威”面前，人们总是认为权威人物的思想、语言和行为是正确的，顺从他们会使自己产生安全感，以保证自己不会出错。同时，人们还有一种认可心理，即倾向于得到大多数人认可的心理。人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这两种心理影响下，人们就会把权威人物说过的话、做过的事，当成是命令或榜样，从而不会轻易地违背。即使是有独立思考能力的人，也会不自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理智的事情。

    一次，著名空军将领乌托尔·恩特要执行一次飞行任务，起飞前，他的副驾驶却突然生病了，于是临时派了一名副驾驶员做替补。由于这位替补非常崇拜恩特这位传奇式的将军，而且之前从来没有跟他一起飞行过，所以，这次这名替补感觉非常荣幸。

    在起飞的过程中，恩特哼起歌来，并且随着歌曲的节奏头也在点。这个副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，尽管当时他清楚地知道飞机还远远没有达到可以起飞的速度，也稍微迟疑了一下，但是他并没有提出疑问，他认为恩特将军的判断是不会出错的，于是，他把操纵杆推了上去。结果由于速度太慢，飞机的腹部撞到了地上，螺旋桨的一个叶片割入了恩特的背部，导致他终生截瘫。

    这种现象被航空工业界称为“机长综合征”，就是在很多事故中，机长所犯的错误都十分明显，但飞行员却没有针对这个错误采取任何行动，最终导致飞机坠毁。这就是太迷信权威而没坚持自己的判断，最终导致了悲剧的发生。

    权威效应的这种巨大影响可以为我们的说服过程所服务。在人际交往中，想引导或者改变对方态度，说服对方同意自己的观点时，可以把权威之言放在关键时刻摆出，多数情况下，权威的力量就要远远胜过你自身的力量。

    赵鑫是一名防盗门推销员，有一次约见一位客户，客户要求赵鑫9：00准时到自己家，并带上详细的资料。电话中赵鑫感到客户要求比较严格，是一个比较难应付的客户，于是赵鑫做好了全面的准备。

    在向客户介绍商品性能的时候，赵鑫说得特别详细；对于客户疑问他也回答得也很有条理，还用一个小本子把客户的意见记了下来。这让客户很满意，觉得赵鑫是一个细心稳重的人。

    但是在交谈的过程中，赵鑫发现客户对自己的产品还是有很多怀疑，并没有完全相信。于是，赵鑫拿出一份产品的市场调查报告给客户看，使客户了解自己产品的真实销量；此外，为了让客户深信不疑，赵鑫还拿出了产品的认证证书，以及很多在国际上获得的奖状，还有权威专家的推荐。这一套攻势下来，客户终于消除了疑惑，很放心地购买了他的产品。

    很明显，赵鑫自身的力量并没有一系列的权威认证有说服力，这让他最终谈成了生意。

    在社会生活中，权威效应是一种司空见惯的心理现象。只要有权威的存在，就很有可能会出现权威效应。想要说服他人时，要善于利用权威的力量，把权威之言留在关键的时刻，从而成功达到引导或改变对方的态度和行为的目的。