第七节 双面说服——好的也说，坏的也要说

    当我们企图说服别人改变态度或采取某种行动时，还面临着一个很实际的问题，那就是如何处理相反的观点。对于相反信息的不同处理会衍生出两种说服方式：单面说服和双面说服。

    如果只向对方提供正面信息，即只介绍利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，就是单面说服；如果不仅提供正面信息，同时还提供一些反面信息，承认对立面也有可取之处，那就是就是双面说服。

    心理学研究发现，有时候双面说服比单面说服能起到更好的说说服效果。

    心理学家沃纳等人在美国犹他州立大学进行了一项试验，研究说服信息对提高铝制罐头盒的回收率的影响。在没有提供任何信息的时候，美国州立大学的铝制罐头盒的回收率是30%；在垃圾桶上贴上一些单面说服的标签，如“请不要将将铝制罐头盒投入垃圾箱！”时，罐头盒的回收率是50%；最后，当呈现一个有说服力的信息，同时承认并且回应了主要反对的观点时——“这样做可能会给你带来不便，但这的确很重要！”——回收率达到了80%。

    在对他人进行说服时，承认相反的观点可能会使对方感到疑惑并会削弱自己的观点，但是，这也可能使对方觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心，更容易接受我们的观点。

    一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。这位推销员在向客户介绍的时候，并没有单纯地说这块土地是如何的好，而是很坦率地告诉顾客说：“这块地周围有几家工厂，如果用来盖住宅，居民可能会嫌吵，因这块地的价格比一般的地段便宜。”当顾客看过地之后，觉得那个地方并非如他所说的那样不理想，又被他的真诚所感动，于是，这笔交易很快便做成了。

    当然，并不是在说服任何人的时候都要运用双面说服，而是应该根据对方的具体特点采取不同的说服方式。第二次世界大战期间，美国心理学家曾做个一个试验，证实了这一的观点。

    第二次世界大战末，美**方需要动员士兵们保持昂扬的斗志，不能松懈轻敌，但不知道应该采取怎样的宣传手法，于是只好咨询社会心理学家。心理学家进行了一次试验：他们对一部分士兵进行“单面宣传”，强调各种对美军不利的因素，比如，日本人的斗志很高昂，所以战事必然会拖延很久；对另一部分士兵进行“双面宣传”，告诉他们尽管美军会遇到很多困难，战事会延长，但美国也可以借助盟军的优势，增强战斗力。试验前后，心理学家都对士兵们进行问卷调查，以此比较不同提示方法的说服效果。

    试验结果表明：学历在高中以下的士兵，接受“单面宣传”的人比接受“双面宣传”的人要多出15%；相反，学历在高中毕业以上的士兵，接受“双面宣传”的人比接受“单面宣传”的人要多14%。这说明，文化程度越高的人，越容易接受“双面宣传”，反之则越容易接受“单面宣传”。

    文化程度高的人思辨能力较强，有自己的主见，不喜欢被人蒙蔽或受到胁迫，希望在充分掌握相反两方面的信息，经过多方权衡考虑后再做出自己的判断。对于这类人，即使有一些与说服意图相左的信息，也不妨说出来，让他们经过全面权衡后再做决定，这样效果会更好。相反，对于那些文化程度相对低一些的人，“单面宣传”的方式反而更为恰当。他们大多有较强的从众心理，不妨告诉他们说：“大家的意见都是这样。”他们可能会认为“既然大家都这样认为，应该不会错”，于是，对你所提供的信息深信不疑。

    此外，社会学家研究发现，还应该根据不同的特定条件，选择不同的说服方式。当对方对你的观点持中性态度或比较赞赏的时候，采用“单面说服”的效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则采用“双面说服”的方法比较合适。

    总之，在试图说服他人的时候，不要只说好的而不说坏的。要根据不同的说服对象采取不同的说服方式，以达到更好的说服效果。