第八节 登门橙现象——从小处开始说服

    《伊索寓言》中有这样一则故事：

    在一个风雨交加的夜晚，一个乞丐走到了一个富人家门口。“滚开！”仆人说，“不要来打搅我们。”乞丐说：“我太冷了，我只想在你们火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点石头汤。”“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。于是乞丐到路上捡了块石头洗干净后放在锅里煮。“可是，我总得放盐吧。”他自言自语地说道。厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。最后，乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅汤。

    这个乞丐很聪明，他知道如果他一开始就提出想在富人家的厨房里煮汤，肯定会被拒绝，他从一个小小的要求——希望烤一下火开始，一步步的实现了自己煮汤喝的愿望。这其实是一种“登门槛”现象。

    所谓“登门槛”现象，是指一旦一个人答应了别人一个较小的要求，当对方进一步提出更高的要求时，他为了避免给人留下前后不一致的印象，即使心里有不愿意也会爽快地答应，因此也被称作“得寸进尺效应”。这种现象，犹如一步步地登门槛，循序渐进地达到最终的目标。

    美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟于1966做的现场试验证明了登门槛现象的存在。实验者分别来到两个居民区，劝说居民在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们来到第一个居民区后，直接向人们提出了这个要求，结果遭到了大多数居民的坚决拒绝，仅仅只有17%的居民接受了他们的要求。

    随后，实验者又来到第二个居民区，召集所有居民，让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这个要求很容易办到，几乎所有的居民都照办了。几周之后，实验者再次来到这个小区，向他们提出竖立标语牌的要求，结果竟有55%的居民同意了他们的要求。

    国外的很多研究都进一步证明了“登门槛现象”的存在。加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%，而如果分两步提出要求：前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。

    心理学家认为，登门槛现象的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。人们都希望自己在别人眼中前后言行一致，不希望被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不足道的请求时，如果加以拒绝就会显得不近人情。即使对方的要求越来越过分，但为了维护一贯的良好印象，人们还是会继续答应对方的要求。再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。

    比如，当一个男士在追求自己心仪的女士时，他并不是一开始就提出让她嫁给自己，而是通过频繁的约会、聊天等，逐渐地建立起恋人关系，等到双方的感情达到一定程度，时机成熟的时候，他才会向她求婚；

    还比如，我们到商场闲逛时，销售员并不是一见到我们就提出让我们购买他们的产品，而是笑吟吟地让我们随意试穿，当我们试穿的时候，他们会不失时机地夸赞一番，这时我们就会不知不觉地买下这件衣服。

    一般情况下，人们都不愿意接受较高、较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大量时间和精力，且不易获得成功；相反，人们却乐意接受一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便可以博回一个人情，何乐而不为呢？

    所以，不要只着眼于大的、最终的目标，有时从小处开始，同样可以实现目标。